Gracias a Internet, buscar un coche nunca ha sido tan fácil. Lo que antes llevaba días de concesionario en concesionario, ahora se hace en cuestión de minutos, cuando los compradores potenciales navegan por sitios web y foros para ver los detalles de los nuevos modelos, comprobar el inventario y los precios de los concesionarios, leer opiniones e incluso negociar transacciones completas.
Según Nielsen Scarborough, casi 22 millones de estadounidenses utilizaron Internet durante los últimos 12 meses para buscar y comprar un vehículo. Para los fabricantes y concesionarios de automóviles, una estrategia digital sólida ya no es algo "que está bien tener", ahora es una necesidad. Para crear esa estrategia, deben entender a la audiencia de investigadores de automóviles online y crear contenidos que les atraigan. Para echar un vistazo bajo el capó, Scarborough examinó los datos demográficos y los comportamientos de los investigadores de automóviles en línea, adultos mayores de 18 años que cumplen dos criterios clave: dicen que investigan y comparan tantos vehículos como sea posible antes de tomar una decisión final de compra y dicen que han comprado un vehículo en Internet en los últimos 12 meses.
¿Cuál es la composición de los investigadores de automóviles en línea? Generacionalmente, cubren todo el espectro: el 34% son Millennials, el 29% Gen Xers y el 27% Baby Boomers. Tienen un 27% más de probabilidades de ser hombres y unos ingresos familiares superiores en 17.000 dólares a la media de los adultos estadounidenses. Los investigadores de automóviles en línea se extienden por todo EE.UU., pero su penetración varía, con mayores concentraciones en Austin, Albuquerque, Columbus, Salt Lake City y Greensboro. Esta diversidad obligará a los creadores de contenidos a alejarse de la estrategia de "talla única". Pero el esfuerzo adicional debería dar sus frutos, ya que los investigadores de automóviles en línea constituyen un lucrativo grupo de consumidores. Tienen previsto gastar 4.700 dólares más que el adulto medio en la próxima compra de un vehículo, y casi un tercio (30%) ha comprado un vehículo por Internet en los últimos 12 meses.
Conocer la composición de este grupo es un buen comienzo, pero desarrollar contenidos digitales para captar su atención y motivarles a comprar es la clave. Para empezar, atraiga a los investigadores con contenidos sobre tecnología y medio ambiente. Tres cuartas partes (73%) están de acuerdo en que esperan con impaciencia los avances tecnológicos de los nuevos vehículos. Ya tienen y esperan características como cámaras de marcha atrás, GPS, reproductores Blu-ray, radio por satélite, servicios de seguridad por suscripción y acceso inalámbrico. Además, la mitad se consideran más concienciados con el medio ambiente que la mayoría, y son un 41% más propensos que el adulto medio a poseer o alquilar un vehículo híbrido.
A la hora de motivar a estos consumidores, destaque los tipos de vehículos que prefieren y las ventajas que conllevan. Los investigadores de automóviles online son un 18% más propensos a comprar un nuevo vehículo deportivo utilitario (SUV), un 58% más propensos a tener un vehículo de lujo extranjero y un 34% más propensos a tener un coche subcompacto nacional y/o extranjero. Sincronizar las ofertas de los concesionarios y los fabricantes reportará beneficios, ya que los investigadores online de automóviles utilizan tanto los sitios/apps de los fabricantes como los de los concesionarios para recabar información (el 29% dice que utiliza los sitios/apps de los concesionarios; el 22% dice que utiliza los sitios/apps de los fabricantes). Los mensajes de los concesionarios deben hacer hincapié en la selección de vehículos, el precio/valor, la financiación y las garantías.
El conocimiento es poder, el compromiso es el rey. Convierta a los investigadores de automóviles online en compradores atrayéndolos con contenidos que respondan a sus necesidades y preferencias automovilísticas.
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Metodología
Los datos de este artículo proceden de Nielsen Scarborough USA+, Release 1, 2017.
