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B2B 마케터가 적응의 시대에 성공할 수 있는 방법

4 분간 읽기 | Tina Wilson, EVP, 미디어 분석 및 마케팅 효과 | 2021년 7월

지난 한 해 동안 B2B 마케터가 지켜야 했던 한 가지 규칙이 있다면 그것은 바로 유연해야 한다는 것입니다. Nielsen의 2021년 연례 마케팅 보고서에 따르면 많은 브랜드가 2020년 마케팅 믹스 지출을 어느 정도 조정해야 했습니다. 예를 들어, 기술 기업의 거의 1/3이 지출을 크게 조정했습니다.

팬데믹은 소비자 습관뿐만 아니라 많은 조직의 비즈니스 우선순위와 예산도 크게 변화시켰습니다. 마케터들은 더 많은 것을 하거나 더 적은 것을 할 수 있는 방법을 찾거나 전술에 대한 경로를 수정해야 했습니다. 하지만 성공적인 적응은 말처럼 쉽지 않습니다. 그렇다면 마케터는 민첩성을 유지하면서 타겟 고객에게 긍정적인 인상을 주기 위해 무엇을 할 수 있을까요?

1. 측정 제어 확보

마케터의 적응력을 가로막는 일반적인 장애물은 전술을 수정하는 방법에 대한 통찰력이 부족하다는 것입니다. Nielsen의 보고서에 따르면 대기업의 20 % (마케팅 예산 $ 10M +)만이 ROI를 측정 할 수있는 올바른 마케팅 기술을 보유하고 있다고 확신합니다. 이는 많은 캠페인이 마케터가 깨닫지 못하는 사이에 실적이 저조할 수 있음을 의미합니다. 설상가상으로, 전략이 가능한 한 효과적이지 않다는 것을 깨닫더라도 캠페인의 어떤 특정 요소가 성과가 저조한지 명확하게 알 수 없습니다. 결과적으로, 그들은 급격하고 비용 효율적인 변경을 하는 대신 전체 전략을 삭감하는 것을 선택할 수 있습니다.

충분한 리소스는 신속한 캠페인 조정을 실행하는 데 확실히 도움이 되지만, 변화하는 고객 행동을 실시간으로 조명하고 마케터가 그 과정에서 전략을 조정할 수 있도록 하는 고급 측정 도구도 도움이 됩니다. 마케터는 항상 변화하는 선호도에 앞서 나가야 했지만, 팬데믹으로 인해 변경 속도가 가속화되어 참여를 수동으로 모니터링해야 하는 경우 최신 상태를 유지하는 것이 압도적일 수 있습니다(불가능하지는 않더라도).

하지만 과거의 정적인 마케팅 기술로는 성공할 수 없습니다. 오늘날의 디지털 세계에서 마케터는 방대한 데이터를 마음대로 사용할 수 있으며, 이는 데이터 수집을 넘어 브랜드와 전술에 가장 중요한 것을 종합할 수 있는 도구가 필요하다는 것을 의미합니다. 마케터는 오디언스가 플랫폼 전반에서 자신의 노력에 어떻게 반응하는지에 대한 세분화된 타겟 인사이트를 확보할 수 있는 미래 지향적인 기술을 통해 마케팅 믹스를 자신 있고 신속하게 조정하여 현재 사용 중인 채널의 타겟을 해결하고 그렇지 않은 채널에 지출을 낭비하지 않도록 하는 데 필요한 컨텍스트를 확보할 수 있습니다.

2. 옴니채널의 잠재력 재고

마케팅에 옴니채널 접근 방식을 취하는 것은 새로운 개념이 아니며, 많은 마케터가 이미 온라인 및 기존 매장 경험 전반에 걸쳐 고객을 퍼널의 상단에서 하단으로 안내하는 원활한 브랜드 페르소나를 만들기 위해 노력하고 있습니다. 그러나 이제는 구매 시점이 아닌 각 개별 접점에서 고객 경험에 집중하고 플랫폼 전반에 걸쳐 투자를 조정하여 고객 참여를 극대화해야 할 때입니다.

브랜드 목표가 진화함에 따라 마케터는 고객 여정의 모든 지점에서 활성화를 업데이트하여 모든 접점에서 명확하고 측정 가능한 목적을 달성하여 전체적으로 작업해야 합니다. Nielsen은 설문 조사에 참여한 마케터의 올해 최우선 목표가 고객 확보라는 사실을 발견했지만 대부분의 마케터는 이 목표를 달성하기 위해 소셜 미디어 및 검색에 대한 지출을 늘릴 계획입니다. 대신, 마케터는 고객 접점 전반에 걸쳐 할당의 균형을 맞추고, 이러한 접점이 함께 작동하여 고객이 가장 중요한 브랜드 목표를 향해 나아갈 수 있도록 해야 합니다.

3. 무엇보다도, 마케팅을 중단하고 싶은 충동을 억제하라

변화에 대한 불확실성으로 인해 마케터는 새로운 이니셔티브에 대한 지출을 계속하는 것을 주저할 수 있지만, 철회는 장단기적으로 비즈니스 성공을 저해할 가능성이 있습니다. 닐슨의 장기 효과 모델 데이터베이스에 따르면 작년 하반기에 광고를 중단한 브랜드는 올해 최대 11%의 매출 감소를 볼 수 있습니다.

마케터는 캠페인을 중단할 필요가 없으며, 가용 리소스를 활용하여 성공을 지원해야 합니다. 다시 말하지만, 동적 측정 도구는 이러한 추구에서 가치가 있음이 입증될 것입니다. 예산은 종종 마케팅 분석 및 어트리뷰션 솔루션을 채택하는 데 가장 큰 장벽이 됩니다. 그러나 진정한 고객 인사이트에 대한 업계의 가정에 기반하여 투자하면 마케터의 노력이 부족하여 더 많은 비용을 낭비할 위험이 있습니다. 팬데믹으로 인해 마케터의 성과에 대한 압박이 증가함에 따라 측정 도구는 마케터가 리소스를 현명하게 할당하고 경영진에게 노력을 검증하는 데 도움이 될 수 있으며, 경영진은 향후 더 많은 캠페인에 대한 지출을 늘리도록 설득할 수 있습니다.

현재는 B2B 마케터가 고객에게 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 기회입니다. 기업이 뉴 노멀을 탐색함에 따라 지금이야말로 마케터가 제품이나 서비스가 그 어느 때보다 중요한 이유를 입증할 수 있는 기회입니다. 또한 올바른 측정과 창의적 사고를 통해 마케터는 이 특별한 시기에 비즈니스를 발전시키는 특정 목표에 대한 전술을 매핑할 수 있습니다.

이 기사는 원래 dmcny.com 에 게재되었습니다.

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