Episodio 20

El panorama minorista actual tiene un problema de engaño. Esto se debe a que los consumidores tienen más opciones y acceso a los productos que nunca, y cada vez se sienten más cómodos probando nuevas marcas. Aunque la oferta y el acceso son fantásticos para los compradores, los fabricantes y los minoristas tienen ahora una carga increíble que soportar: hacer una oferta tan buena que los consumidores no busquen una alternativa en otro sitio.

Este problema de engaño no es poca cosa. En Estados Unidos, más de la mitad de los principales minoristas de alimentación han perdido cuota de mercado en los últimos cinco años debido a la deslealtad de sus clientes. Además, según una encuesta reciente de Nielsen, el 32% de los estadounidenses afirma ser más desleal con los productos que hace tan solo media década.

Además de la abundancia de productos y el acceso a los mismos, la superficie de las tiendas físicas se está reduciendo. En EE.UU., una tienda física ocupa hoy 7.500 metros cuadrados menos que hace diez años, pero hay 9.000 productos más entre los que elegir. Por tanto, las marcas no solo tienen que fabricar productos excelentes, sino también asegurarse un espacio adecuado en las estanterías para ser vistas.

Dicho esto, no todas las noticias son malas. Algunas categorías, en particular las de bienes de consumo envasados (BPC), siguen experimentando altos niveles de fidelidad que se extienden a lo largo de varias generaciones. Sin embargo, no podemos ignorar el hecho de que las marcas gastan miles de millones cada año para retener o conseguir clientes, un enfoque muy tradicional para fomentar la fidelidad. Quizá haya una forma mejor de hacerlo. ¿Y si damos la vuelta al modelo y abrazamos la deslealtad? Abrazarla alejándonos del marketing masivo y dirigiéndonos hacia estrategias de marketing personalizadas y llenas de vida que animen a los compradores a probar algo nuevo.

En este episodio, exploramos por qué los consumidores engañan a las marcas; qué pueden hacer las marcas para convertir las tendencias en oportunidades; cómo pueden utilizar las marcas los datos de referencia para crear experiencias personalizadas; y qué datos las sitúan en la posición adecuada para triunfar.

Nuestros invitados en este episodio incluyen a Scott McKenzie, líder de inteligencia de Nielsen, Lauren Fernandes, gerente de estrategia y análisis de Nielsen, Julie Currie, quien lidera el equipo global de productos minoristas de Nielsen, y Joel Percy, jefe de consultoría de negocios de ciValue, una empresa de Connected Partner.

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Transcripción del episodio.